Сущность, цель и роль личных продаж в контексте маркетинга взаимоотношений
| Parent link: | Фундаментальные исследования.— , 2003- № 2, ч. 10.— 2015.— [С. 2200-2206] |
|---|---|
| Main Author: | |
| Corporate Author: | |
| Other Authors: | |
| Summary: | Заглавие с экрана Развиты теоретико-методические положения организации личных продаж в контексте современной парадигмы маркетинга – маркетинга взаимоотношений. Уточнено понятие личных продаж, в котором подчёркивается значимость владения продавцом технологиями продаж. Обозначена цель личных продаж в современном обществе, которая преимущественно выражается не в продаже товара, а в построении, поддержании и развитии ценных взаимоотношений с клиентами. Обозначен авторский взгляд на сущность понятия «привилегированные взаимоотношения», под которыми понимаются взаимоотношения положительного качества с партнёрами, которые являются конкурентным преимуществом компании. Введено понятие «личный агент», под которым следует понимать компетентного продавца в современной рыночной среде. Уточнены и предложены принципы маркетинга взаимоотношений. Личным агентам следует придерживаться данных принципов в процессе ведения своей деятельности для повышения ключевых показателей результативности личных продаж. Представлено мнение о том, что основными показателями, характеризующими результативность личных продаж, являются: удовлетворённость, доверие, вовлечённость, комплексная лояльность и прибыль. На основе исследования сделан вывод о том, что роль личных продаж существенно повышается в контексте маркетинга взаимоотношений. Developed theoretical and methodological position of personal sales organization in the context of the modern paradigm of marketing – relationship marketing. The notion of personal sales, which stresses the importance of ownership of the seller of technology sales. Designated purpose of personal sales in today’s society, which is predominantly expressed not in the sale of goods, and in building, maintaining and developing valuable relationships with customers. Indicated by the author’s view on the essence of the concept of «privileged relationship», which are defined as a positive quality of relationships with partners and are a competitive advantage. Introduced the concept of «personal agent», which should be understood by the competent seller in today’s market environment. Refined and proposed the principles of relationship marketing. Personal agent should follow these principles in the conduct of its activities to improve the key performance indicators of personal sales. Presented by the belief that the key indicators of the effectiveness of personal selling are: satisfaction, trust, engagement, loyalty and comprehensive income. Based on the study concluded that the role of personal sales significantly increased in the context of relationship marketing. Режим доступа: по договору с организацией-держателем ресурса |
| Published: |
2015
|
| Series: | Экономические науки |
| Subjects: | |
| Online Access: | http://elibrary.ru/item.asp?id=23308115 http://www.rae.ru/fs/?section=content&op=show_article&article_id=10006651 |
| Format: | Electronic Book Chapter |
| KOHA link: | https://koha.lib.tpu.ru/cgi-bin/koha/opac-detail.pl?biblionumber=641797 |