Технологии продаж - Ворох Н. И. (Санкт-Петербург, ИЭО СПбУТУиЭ, 2014)
Учебное пособие написано в соответствии с Федеральным государственным образовательным стандартом высшего профессионального образования для направления подготовки 100400.62 «Туризм», профили подготовки «Технология и организация туроператорских и турагентских услуг», «Технология и организация гостиничных услуг», «Технология и организация экскурсионных услуг». Дисциплина «Технологии продаж» входит в базовую часть профессионального цикла ООП бакалавриата (Б.3.7), адресована студентам третьего курса. Учебное пособие «Технология продаж» направлено на формирование у студентов способности точно оценивать ситуацию, принимать решения, создавать условия для взаимного удовлетворения сторон в процессе принятия клиентом решения о покупке. Настоящее учебное пособие является кратким изложением основ технологии продаж туристского продукта. Современный этап развития сферы туристических услуг характеризуется высоким динамизмом, усилением конкуренции, синхронным развитием тенденций к специализации и универсализации, диверсификацией, информатизацией, повышением требований к качеству услуг. Туристические услуги способны стать катализатором социально-экономического развития практически каждой страны мира, что делает их все более важной частью внешнеэкономической деятельности многих государств. Туризм все больше превращается в фактор мультипликативного воздействия на экономику и социальную сферу. Туризм как социально-экономическое явление современности сложен и многогранен. Для потребителей туристских услуг он является путешествием (поездкой, походом), совершаемым в рекреационных, деловых, образовательных и других целях. Для представителей туристской индустрии – это сфера приложения капитала, а также область деятельности, которая направлена на формирование и удовлетворение потребностей потенциальных клиентов. Реализация новых целей туризма делает необходимым не только структурную перестройку социально – политического и экономического характера, но и поиск новых, более эффективных форм работы. Тенденции, которые развиваются в туристской отрасли в последние годы, свидетельствуют о том, что дальнейшее развитие туризма будет осуществляться путем широкого внедрения инноваций. Значительное влияние будет оказывать дальнейший технический прогресс, появление и внедрение базовых инноваций (нанотехнологии, биотехнологии и др.), широкое использование знания. В предлагаемом учебном пособии предлагается оригинальная техника продажи туристского продукта, адаптированная под специфику современного туристского производства реалии российского турбизнеса. В учебном пособии также раскрыты понятие и виды технологий продаж, структуризация и развитие клиентской базы, способы формирования структуры клиентуры, подходы к наполнению клиентской базы, методы анализа клиентской базы и прогнозирования продаж. Дана характеристика стратегии и тактике ведения переговоров. Охарактеризовано формирование навыков заключения сделки, достижение целей коммуникации. Приводимые в конце каждой темы вопросы для самоконтроля направлены на закрепление полученных знаний. С этой же целью предлагаются тесты по каждой теме, а также итоговый тест. Специальный раздел посвящен проведению семинарских занятий, необходимых для освоения и закрепления основных положений технологии продаж. Особое внимание к семинарским занятиям студентов в учебном пособии определено тем, что они помогают быстрее разобраться в сложных процессах реализации туристских услуг. По каждой теме рекомендуется список литературы, обязательный для самостоятельной углубленной проработки после усвоения ее основ. В пособии используется специфическая терминология, поэтому для облегчения ее усвоения приводится список основных терминов, используемых при изучении дисциплины «Технологии продаж». Данная учебная дисциплина носит ярко выраженный междисциплинарный характер. Учебная дисциплина «Технологии продаж» базируется на результатах освоения таких дисциплин как: «Менеджмент в туристской индустрии», «Организация туристской деятельности» ООП бакалавров. Формируемые компетенции отражаются в последующих межпредметных связях дисциплины «Технологии продаж» с дисциплинами: «Технологии оказания услуг в международном туризме», «Технологии оказания турагентских услуг» профиля «Технология и организация туроператорских и турагентских услуг»; «Технологии организации дополнительных услуг в гостинице» профиля «Технология и организация гостиничных услуг»; «Технологии оказания экскурсионных услуг в туризме» профиля «Технология и организация экскурсионных услуг».